Jak dziś wygląda próba sprzedaży produktu? W tradycyjnym schemacie sprzedawca prubuje dotrzeć do klienta opowiadając o produkcie i przedstawiajac jego cehchy i zalety. Ta metoda przestaje jednak działać. Dlaczego? Otóż handlowiec jest nastawiony na produkt, a nie na klienta. Tymczasem dzisiejszy klient to osoba, która często decyduje się na rozmowe ze sprzedawcą, gdyż potrzebuje uzupełnić informację jakie już samodzielnie uzyskał.
Klient zazwyczaj wyedukowany zna ceny oraz parametry produktu. Często decyzja o zakupie jest długo analizowana i bardzo przemyślana. Klient w zasadzie przychodzi zdecydowany na konkretny produkt, oczekuje jednak potwierdzenia swojej decyzji u sprzedawcy. Tymczasem handlowiec nie zauważając potrzeb klienta zaczyna recytować regułki, które ma wyuczone na szkoleniach sprzedażowych. Rozpoczyna się monolog lub też co gorsze, próba wejścia w rozmowę dosprzedażową. Zanim wejdziesz w swój rytm sprzedaży, zresetuj się i zacdznij jeszcze raz. Zbadano, że najwięcej korzyści przynosi gotowa formuła 4xZ. Czym one są. Sprawdź.
Zauważenie - Zanim rozpoczniemy nasza rozmowę, należy wyostrzyć zmysł wzroku i doszukać się indywidualnej cechy naszego klienta. Cecha może być związana z nim, jego rodziną czy wykonywanym zawodem. Warto zwrócić uwagę na nastruj klienta. Im lepszy - tym na więcej możemy sobie pozwolić. Żeby klient poczuł się zauważony możesz powiedzieć: "Jak się sprawuje Pana zegarek? Pytam, bo sam interesowałem się tym modelem". Z łatwością możemy również rozpocząć rozmowę od parapetrów samochodu lub tematu zmęczenia w upalny dzień. Będąc w kontakcje on-line warto wspomniec o profesjonalnej stronie internetowej czy dobrze przygotowanej reklamie re-marketingowej.
Zaintrygowanie - W tym punkcie nie można od wejścia klienta sypac oferta jak z kapelusza. To nie zaintryguje klienta. Przedstawiając ofertę dozujmy ją miarowo i powoli. Ciekawe i intrygujące tematy wplatajmy w rozmowę. Całkowicie innym podejściem jest wejście w rozmowe z klientem bez przedstawienia oferty. Takie zachowanie z pewnością zaskoczy klienta, który był nastaniony na rozmowę o produkcie.
Zapytanie - Konstruowanie pytań to jedna z trudniejszych sztczek skutecznego marketingu. Pytanie należy zadać tak, żeby klient odpowiedział na nie w możliwie jak najbardziej otwarty sposób. Jednym pytaniem wyciągamy z klienta dużo więcej informacji, niż musiał nam powiedzieć. Pytanie klucz to takie, gdzie otrzymujemy odpowiedź (często taką, która nas zupełnie nie inetersuje), a oprócz tego klient mówi nam jeszcze inne rzeczy, które mają już dla nas ogromne znaczenie. Musimy pamiętać, że klient pytany o coś w prost, może nie mówić nam prawdy. Koloryzuje odpowiedź lub coś zataja. Pytanie klucz zwraca uwagę na inne zagadnienie, dzięki czemu klient skupia się na nim, pokazując nam prawdziwe informację na swój temat. Formuła Zapytania często jest mylona z pytaniem o nasze usługi: co Pan sądzi o produkcie\ o ofercie? Tego na tym etapie rozmowy nie róbmy. Jezeli klient odpowie, są kiepskie, nie pasują mi warunki - to co nam pozostanie?
Zamknięcie - to oczywiście zamknięcie sprzedaży. Zamknięcie nastęuje po zdobyciu jak najwiekszej ilości informacji o kliencie. To moment, kiedy przedstawiamy produkt lub usługę w kontekście posiadanych informacji. Produkt przedstawiamy w świetle tego, co powiedział sam klient.
Strukturę 4xZ możemy stosować w różnej kolejności. Powinniśmy dostosować ją do rozmowy i elastycznie wykorzystywać.
