W pracy i życiu próba zmiany czyjegoś zdania może być irytująca. Dzieje się tak, ponieważ przekonania i opinie ludzi, choć często zakorzenione w logice i faktach, są nadal powiązane z emocjami. Jonah Berger, profesor w Wharton School of Business na University of Pennsylvania bada, w jaki sposób przekonania przyjmują się, zakorzeniają i jak je zmienić.
- Mamy bardzo emocjonalne przywiązanie do rzeczy, które już robimy. Niezależnie od tego, czy chodzi o produkty, z których korzystamy, usługi, w które się angażujemy, czy też pomysły, - jesteśmy do nich emocjonalnie przywiązani - mówi Berger. - - Dlatego obudowujemy je logiką i szukamy informacji, które wspierają nasze istniejące przekonania, zamiast je obalać.
Zjawisko to nazywane jest uprzedzeniem potwierdzającym i występuje powszechnie w każdym rodzaju wierzeń i późniejszych wyborach, od rodzaju kawy, którą pijemy, po praktykę duchową.
Tak, ludzie mogą utknąć w swoich zwyczajach i przekonaniach, przyznaje Berger, ale twierdzi, że można też zmienić czyjeś zdanie. Wymaga tylko przemyślenia całego podejścia.
- Często mamy skłonność do myślenia, że jeśli podamy ludziom więcej faktów, liczb, powodów, informacji, oni zmienią swój sposób myślenia. Ale popychanie ludzi nie działa. Trzeba dowiedzieć się raczej, jakie bariery uniemożliwiają zamianę zdania, a następnie je ograniczyć.
Kiedy ludzie czują, że ktoś ich przekonuje lub próbuje przekonać, włączają radar i ignorują, unikają, a nawet sprzeciwiają się argumentacji na zasadzie defensywy. Zamiast naciskać lub przekonywać kogoś, podkreślajmy lukę między ich postawami a działaniami, a następnie przekonajmy ich do siebie. Na przykład: Jeśli ktoś niechętnie nosi maskę w pracy, zapytajmy go, czy założyłby ją, gdyby jego dziecko lub starszy rodzic był w biurze. Poza tym, zamiast jednostronnie narzucać innym jedno rozwiązanie, dajmy ludziom wolność i autonomię wyboru jednej z kilku opcji. Jeśli ludzie uważają, że nowy pomysł jest kontrowersyjny lub ryzykowny, wyjaśnijmy swoje osobiste doświadczenia i dlaczego uważamy, że jest on bardziej odpowiedni i mniej ekstremalny, niż im się wydaje.
Ostatecznie, nie jest to łatwe i może wymagać wielu prób. Jednak stosowanie tych strategii, zamiast zmuszać kogoś do podporządkowania się Twojej woli, może prowadzić do znacznie lepszych wyników.
